"Is mijn marge normaal?" is een van de eerste vragen bij het bepalen van prijzen. Een hard antwoord bestaat niet: de gezonde marge verschilt enorm per branche, en zelfs binnen een branche per product en bedrijfsmodel. Toch helpen richtwaarden om te toetsen of je een beetje in de buurt zit. Hieronder indicatieve bandbreedtes voor de brutomarge (verkoop min inkoop, als percentage van de verkoopprijs, exclusief btw).
Indicatieve brutomarge-richtwaarden
| Branche | Kenmerk | Indicatieve brutomarge |
|---|---|---|
| Supermarkt | Hoog volume, lage marge | 5 – 25% |
| Groothandel | Volume, scherpe inkoop | 10 – 25% |
| Elektronica-retail | Prijsvergelijking, druk | 10 – 25% |
| Webshop (non-food) | Sterk productafhankelijk | 30 – 50% |
| Kledingwinkel | Seizoen, afprijzingen | 45 – 60% |
| Horeca (keuken) | Foodcost-gedreven | 60 – 70% |
| Horeca (drank) | Hoge marge op dranken | 70 – 80% |
| Diensten / zzp | Vooral eigen uren | 60 – 90% |
Puur indicatief, bedoeld om te toetsen. Werkelijke marges lopen sterk uiteen en kunnen buiten deze bandbreedtes vallen. Baseer je prijzen op je eigen cijfers.
Waarom volume en marge tegen elkaar inwerken
Er is een rode draad: hoe hoger het volume, hoe lager de marge die een branche nodig heeft. Een supermarkt verkoopt zoveel dat een paar procent marge op enorme omzet toch een gezond bedrijf oplevert. Een adviseur verkoopt weinig "eenheden" en heeft daarom een veel hogere marge per opdracht nodig om rond te komen. Een lage marge is dus niet per se slecht en een hoge niet per se goed — het gaat om marge × volume.
Waarom jouw marge afwijkt
De richtwaarden hierboven zijn grove gemiddelden. Jouw marge wordt bepaald door een handvol factoren:
- Inkoopkracht. Koop je groot in of via een inkoopcombinatie, dan zak je inkoopprijs en stijgt je marge.
- Positionering. Een premium-merk vraagt hogere prijzen bij dezelfde inkoop — en dus een hogere marge — dan een discounter.
- Afprijzingen en derving. In mode en versbranches gaat een deel met korting of de prullenbak in; dat drukt je gemiddelde marge.
- Productmix. Vaak dragen een paar producten met hoge marge de winst, terwijl lokkertjes op lage marge draaien.
- Vaste lasten. Hoge huur of veel personeel vraagt om een hogere brutomarge om onderaan de streep winst over te houden.
Gebruik richtwaarden om te toetsen, niet om te bepalen
Neem een richtwaarde als ijkpunt, geen doel op zich. Reken je eigen in- en verkoopprijzen door, kijk of je marge in de buurt van je branche ligt, en zoek uit waarom als hij er ver onder zit. Wijk je juist naar boven af, controleer dan of je niet te weinig verkoopt door een te hoge prijs. Zo stuur je op je eigen cijfers in plaats van op een gemiddelde.
Reken direct door: wat is mijn marge nu? of welke verkoopprijs hoort bij mijn doelmarge?
De genoemde percentages zijn indicatieve richtwaarden ter oriëntatie en geen branchecijfers of advies. Cijfers verschillen per bron, jaar en bedrijf.